Frequentieregelaar-as-a-Service - op naar het platform!?
Aflevering 13
Definitie werk: Van platforms en ecosysteem ...
Zijn platforms in de sector verkoopinstrumenten of innovatiehubs? Wat maakt een ‘goed’ platform? Welke problemen kunnen op platforms worden opgelost? Wie moet een partner zijn in het ecosysteem? Andreas Schmidt van Danfoss Drives en prof. dr. Heiko Gebauer van het Fraunhofer Center for International Management and Knowledge Economy (IMW) houden zich al enkele jaren bezig met ecosystemen en de platformeconomie. Het is niet voldoende om alleen maar producten op het web te zetten. Achter de platformgedachte gaat een groot veranderingsproces in het bedrijf schuil. Ontdek hoe dit kan, hoe geld kan worden verdiend aan industriële platforms en waarom zelfs de echt grote bedrijven nog uitdagingen hebben in Drehmoment – Der Antriebspodcast | Aflevering 13. Komt de inverter-as-a-service eraan?
Frequentieregelaar-as-a-Service?
Over tien jaar zal Danfoss nog steeds frequentieregelaars verkopen. In de toekomst zal dit worden aangevuld met diensten, toepassingen en nieuwe verkoopmodellen op platforms als centraal element van industriële ecosystemen. Andreas Schmidt en Prof. Dr. Heiko Gebauer leggen uit hoe dit kan werken.
Europees kampioenschap voetbal: Eigenlijk zou de bal al moeten rollen in 2020. Maar de pandemie gooide roet in het eten voor de fans en de organisatoren van EURO 2020. Niet alleen de fans rouwden op dat moment, maar ook de drankbottelaars maakten zich zorgen. Sommige hebben het afgelopen jaar geld geïnvesteerd in nieuwe machines en apparatuur – waaronder invertertechnologie van Danfoss Drives. De planten produceerden toen minder dan verwacht. De ondernemer schreef de machines af en bleef met de kosten zitten. "Voor hem zou pay-by-use in dit geval briljant zijn geweest," zegt Andreas Schmidt van Danfoss. Hij is onder andere verantwoordelijk voor nieuwe bedrijfsmodellen bij Danfoss Drives in de regio Centraal-Europa. "Dit hoeft voor Danfoss ook geen nadeel te zijn. De verkoop verschuift over de levenscyclus van de omvormer en we kunnen tegelijkertijd diensten aanbieden," voegt Schmidt toe. Frequentieregelaar-as-a-Service? "Waarom niet?" vraagt de Danfoss manager.
B2B-platformwereld: klantgerichtheid ontbreekt vaak nog
Prof. Dr. Heiko Gebauer van het Fraunhofer IMW houdt zich al enkele jaren bezig met nieuwe bedrijfsmodellen, platforms en ecosystemen in de industrie. Voor hem is het duidelijk: "Zonder een ecosysteem werkt een platform niet". Te vaak stellen bedrijven platforms gelijk aan marktplaatsen, zegt hij. Maar een platform is veel meer, het moet ook een innovatiehub zijn waar samen met klanten en partners nieuwe bedrijfsmodellen worden ontwikkeld. "We moeten altijd het probleem van de klant ook op het platform oplossen." Al te vaak zijn platforms ontwikkeld rond het leidende bedrijf. "Een logo in het midden en een paar helpers eromheen en het platform is up and running. Maar zo werkt het niet. Wij moeten ook concurrenten toelaten, wij moeten de vragen van de klant beantwoorden," waarschuwt Gebauer.
Niche-platforms
Coopetition’ is het nieuwe toverwoord. Schmidt ziet het net zo. "Zeker, iedereen wil de toon zetten, maar als we concurrenten uitsluiten, dan is ons platform niet aantrekkelijk genoeg voor klanten om te gebruiken. De klant beslist waar hij zich engageert." En dat, zo zijn Gebauer en Schmidt het eens, gebeurt niet alleen op één platform. "Er is in de sector geprobeerd om alles te dekken, maar veel aanbieders hebben daarvan geleerd," legt de onderzoeker uit. Hij is er zeker van: ook kleine bedrijven bezoeken de platforms. "Ze zijn misschien veel wendbaarder. Daar beslist de eigenaar persoonlijk of hij wil deelnemen of niet. Ik zou de middenklasse niet onderschatten."
Verandering in bedrijfscultuur als basis
Andreas Schmidt bevestigt: "Klanten vragen en de eerste platforms ontstaan." Het bedrijf staat voor nieuwe uitdagingen: "Maar we verkopen onze drives niet alleen op deze platforms. Wij moeten ons afvragen wat het betekent dat de technische mogelijkheden ons in staat stellen hardware en software van elkaar te scheiden. De omvormer zal over tien jaar nog bestaan, maar de individualisering van de software wint aan belang. Misschien leveren we in de toekomst nog steeds frequentieregelaars met basissoftware en applicatiebibliotheken, maar voor verdere toepassingen ontwikkelt zich een platform waar klanten ideeën kunnen uitwisselen met ontwikkelaars en zaken kunnen doen." En Danfoss verdient aan de transactie? "Dat zou een bron van inkomsten kunnen zijn. Diensten, abonnementsmodellen of licenties maken er ook deel van uit. Een idee uitwerken en geld verdienen is niet zo moeilijk. De uitdaging is om drie tot vier verkoopmodellen tegelijk te laten draaien," legt Prof. Gebauer uit.
Veranderingen in de distributie
Er komen nieuwe taken op de verkoop af, die nieuwe competenties vereisen. "Tegelijkertijd moeten we oppassen dat we het bedrijf niet splijten. We hebben nog steeds de collega’s nodig die de klassieke productverkoop kunnen doen," waarschuwt Schmidt. Heiko Gebauer en Andreas Schmidt leggen in een podcastgesprek uit welke platforms trendsettend zijn, wanneer de platformgedachte de overhand krijgt en hoe Danfoss Drives ontwikkelaars wil aantrekken met open interfaces.
