Convertisseur-as-a-service - en route vers la plate-forme !?
Épisode 13

Travail de définition : des plateformes et de l'écosystème ...

Les plateformes dans l’industrie sont-elles des outils de vente ou des hubs d’innovation ? Qu’est-ce qui fait une ‘bonne’ plate-forme ? Quels problèmes peuvent être résolus sur les plateformes ? Qui devrait être un partenaire de l’écosystème ? Andreas Schmidt de Danfoss Drives et le professeur Heiko Gebauer du Centre Fraunhofer pour le management international et l’économie de la connaissance (IMW) s’intéressent depuis quelques années aux écosystèmes et à l’économie de plateforme. Il ne suffit pas de mettre des produits en ligne. Derrière l’idée de plateforme se cache un grand processus de changement au sein de l’entreprise. Comment y parvenir, comment gagner de l’argent sur les plateformes industrielles et pourquoi même les très grandes entreprises ont encore des défis à relever, c’est ce que vous découvrirez dans Drehmoment – Der Antriebspodcast | Episode 13. Le variateur en tant que service arrive-t-il ?

Drehmoment - Le podcast de la propulsion | Episode 13

Convertisseur-as-a-service ?

Drehmoment - Der Antriebspodcast | Episode 13: Umrichter-as-a-Service?!

Dans dix ans, Danfoss vendra toujours des convertisseurs de fréquence. Cela sera complété à l’avenir par des services, des applications et de nouveaux modèles de distribution sur des plateformes comme élément central des écosystèmes industriels. Andreas Schmidt et le professeur Heiko Gebauer expliquent comment cela peut fonctionner.

Championnat d’Europe de football : en fait, le ballon devrait déjà rouler en 2020. Mais la pandémie a eu raison des supporters et des organisateurs de l’Euro 2020. Les fans n’étaient pas les seuls à porter le deuil à l’époque, les embouteilleurs de boissons s’inquiétaient également. Certains ont investi l’année précédente dans de nouvelles machines et installations, y compris dans la technologie des variateurs de Danfoss Drives. Les installations ont alors produit moins que prévu. L’entrepreneur a fait une croix sur les machines et s’est retrouvé avec des frais. "Pour lui, le pay-by-use aurait été génial dans ce cas", estime Andreas Schmidt de Danfoss. Il s’occupe entre autres des nouveaux modèles commerciaux chez Danfoss Drives dans la région Europe centrale. "Cela ne doit pas non plus être un inconvénient pour Danfoss. Les ventes se déplacent sur le cycle de vie du variateur et nous pouvons en même temps proposer des services", ajoute Schmidt. Convertisseur-as-a-service ? "Pourquoi pas ?", demande le responsable de Danfoss.

Le monde des plateformes B2B : le centrage sur le client fait encore souvent défaut

Le professeur Heiko Gebauer du Fraunhofer IMW s’intéresse depuis quelques années aux nouveaux modèles commerciaux, aux plateformes et aux écosystèmes dans l’industrie. Pour lui, il est clair que "sans écosystème, une plateforme ne fonctionnera pas". Trop souvent, les entreprises assimilent les plateformes à des places de marché, poursuit le chercheur. Mais une plateforme est bien plus que cela, elle doit aussi être un hub d’innovation où l’on développe de nouveaux modèles commerciaux avec les clients et les partenaires. "Même sur la plate-forme, nous devons toujours résoudre le problème du client". Jusqu’à présent, les plateformes ont trop souvent été développées autour de l’entreprise qui donne le ton. "Un logo au milieu et quelques assistants autour, et la plate-forme est déjà en place. Mais cela ne fonctionne pas ainsi. Nous devons aussi laisser la place aux concurrents, nous devons répondre aux questions des clients", avertit Gebauer.

Plateformes de niche

La ‘cooptation’ est le nouveau mot magique. Schmidt est du même avis. "Bien sûr, tout le monde veut être l’entreprise qui donne le ton, mais si nous excluons les concurrents, notre plate-forme n’est pas assez attractive pour que les clients l’utilisent. C’est le client qui décide où il s’engage". Et cela, Gebauer et Schmidt sont d’accord pour dire que cela ne se passe pas seulement sur une plateforme. "L’industrie s’est efforcée de tout couvrir, mais de nombreux fournisseurs ont appris à le faire", explique le chercheur. Il en est certain : les petites entreprises visitent également les plateformes. "Ils sont peut-être beaucoup plus agiles. Là, c’est le propriétaire qui décide personnellement s’il veut participer ou non. Je ne sous-estimerais pas la classe moyenne".

Le changement de la culture d'entreprise comme base

Danfoss Drives Innovationsmanagement

M. Schmidt, de Danfoss, confirme : "Les clients sont demandeurs et les premières plates-formes voient le jour". De nouveaux défis attendent l’entreprise : "Nous ne nous contentons pas de vendre nos convertisseurs sur ces plates-formes. Nous devons réfléchir à ce que signifie le fait que les possibilités techniques permettent de séparer le matériel du logiciel. Le convertisseur existera toujours dans dix ans, mais l’individualisation du logiciel gagne en importance. Peut-être qu’à l’avenir nous fournirons encore des convertisseurs de fréquence avec un logiciel de base et des bibliothèques d’applications, mais pour d’autres applications, une plate-forme se développe sur laquelle les clients peuvent échanger avec les développeurs et faire des affaires". Et Danfoss gagne de l’argent sur la transaction ? "Cela pourrait être une source de revenus. Les services, les modèles d’abonnement ou les licences en font également partie. Développer une idée et gagner de l’argent n’est pas si difficile. Le défi consiste à mener de front trois ou quatre modèles de distribution", explique le professeur Gebauer.

Changements dans la distribution

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