Umrichter-as-a-Service - ab auf die Plattform!?
Episode 13
Definitionsarbeit: Von Plattformen und Ökosystem …
Sind Plattformen in der Industrie Vertriebstools oder Innovationshubs? Was macht eine ‚gute‘ Plattform aus? Welche Probleme lassen sich auf Plattformen lösen? Wer sollte als Partner im Ökosystem dabei sein? Andreas Schmidt von Danfoss Drives und Prof. Dr. Heiko Gebauer vom Fraunhofer-Zentrum für Internationales Management und Wissensökonomie (IMW) beschäftigen sich seit einigen Jahren mit Ökosystemen und der Plattformökonomie. Es reicht nicht, einfach Produkte ins Netz zu stellen. Hinter der Plattform-Idee verbirgt sich ein großer Change-Prozess im Unternehmen. Wie das gelingt, wie man Geld auf industriellen Plattformen verdienen kann und warum auch die ganz großen Firmen noch Herausforderungen haben, erfahren Sie in Drehmoment – Der Antriebspodcast | Episode 13. Kommt der Umrichter-as-a-Service?
Umrichter-as-a-Service?
Auch in zehn Jahren verkauft Danfoss noch Frequenzumrichter. Das wird in der Zukunft ergänzt um Dienstleistungen, Applikationen und neue Vertriebsmodelle auf Plattformen als zentrales Element von industriellen Ökosystemen. Wie das funktionieren kann, erklären Andreas Schmidt und Prof. Dr. Heiko Gebauer.
Fußball-Europameisterschaft: Eigentlich sollte der Ball schon 2020 rollen. Doch die Pandemie machte den Fans und den Veranstaltern der EM 2020 einen Strich durch die Rechnung. Nicht nur die Fans trauerten damals, auch die Getränkeabfüller sorgten sich. Mancher investierte im Vorjahr Geld in neue Maschinen- und Anlagen – auch in Umrichtertechnologie von Danfoss Drives. Produziert haben die Anlagen dann weniger als erwartet. Der Unternehmer schrieb die Maschinen ab, blieb auf Kosten sitzen. „Für ihn wäre doch Pay-By-Use in diesem Fall genial gewesen“, meint Andreas Schmidt von Danfoss. Er kümmert sich u.a. um neue Geschäftsmodelle bei Danfoss Drives in der Region Zentraleuropa. „Das muss auch kein Nachteil für Danfoss sein. Umsätze verschieben sich über den Lebenszyklus des Umrichters und wir können gleichzeitig Services anbieten“, ergänzt Schmidt. Umrichter-as-a-Service? „Warum nicht?“, fragt der Danfoss-Manager.
B2B-Plattformwelt: Kundenzentrierung fehlt oft noch
Prof. Dr. Heiko Gebauer vom Fraunhofer IMW beschäftigt sich seit einigen Jahren mit neuen Geschäftsmodellen, Plattformen und Ökosystemen in der Industrie. Für ihn ist klar: „Ohne Ökosystem wird eine Plattform nicht funktionieren.“ Zu oft würden Unternehmen Plattformen mit Marktplätzen gleichsetzen, so der Wissenschaftler. Eine Plattform sei aber viel mehr, sie sollte auch ein Innovationshub sein, wo man mit Kunden und Partnern neue Geschäftsmodelle entwickelt. „Wir müssen auch auf der Plattform immer wieder das Kundenproblem lösen.“ Zu oft seien bislang Plattformen um das tonangebende Unternehmen herum entwickelt worden. „Ein Logo in die Mitte und drum herum ein paar Helfer und schon steht die Plattform. So geht das aber nicht. Wir müssen auch Wettbewerber zulassen, müssen die Fragen des Kunden beantworten“, mahnt Gebauer.
Nischen-Plattformen
‚Coopetition‘ ist das neue Zauberwort. Schmidt sieht das ähnlich. „Klar will jeder gerne das tonangebende Unternehmen sein, aber wenn wir Wettbewerber ausschließen, dann ist unsere Plattform für Kunden nicht attraktiv genug, sie zu nutzen. Der Kunde entscheidet, wo er sich engagiert.“ Und das, da sind sich Gebauer und Schmidt einig, geschieht nicht nur auf einer Plattform. „Es gab in der Industrie die Bestrebungen alles abzudecken, aber viele Anbieter haben dazugelernt“, erklärt der Forscher. Er ist sich sicher: Auch die kleinen Unternehmen besuchen die Plattformen. „Die sind vielleicht viel agiler. Da entscheidet der Inhaber persönlich, ob er mitmachen will oder nicht. Ich würde den Mittelstand nicht unterschätzen.“
Wandel in der Unternehmenskultur als Grundlage
Danfoss-Mann Schmidt bestätigt: „Die Kunden fragen nach und es entstehen erste Plattformen.“ Auf das Unternehmen kommen neue Herausforderungen zu: „Wir verkaufen auf diesen Plattformen aber nicht einfach nur unsere Umrichter. Wir müssen darüber nachdenken was es bedeutet, dass die technischen Möglichkeiten es erlauben, Hard- und Software voneinander zu trennen. Den Umrichter wird es auch in zehn Jahren noch geben, aber die Individualisierung der Software gewinnt an Bedeutung. Vielleicht liefern wir in Zukunft noch Frequenzumrichter mit einer Grundsoftware und Applikationsbibliotheken, aber für weitere Anwendungen entwickelt sich eine Plattform, auf der Kunden sich mit Entwicklern austauschen und Geschäft machen können.“ Und Danfoss verdient an der Transaktion? „Das könnte eine Einnahmenquelle sein. Services, Subscription-Modelle oder Lizenzen gehören auch dazu. Eine Idee zu entwickeln und Geld zu verdienen ist gar nicht so schwer. Die Herausforderung besteht darin, drei bis vier Vertriebsmodelle gleichzeitig zu fahren“, erklärt Prof. Gebauer.
Veränderungen im Vertrieb
Auf den Vertrieb kommen neue Aufgaben zu, welche neue Kompetenzen erforderlich machen. „Gleichzeitig müssen wir aufpassen, dass wir das Unternehmen nicht spalten. Wir brauchen weiterhin die Kolleginnen und Kollegen, die klassischen Produktverkauf können“, warnt Schmidt. Welche Plattformen zukunftsweisend sind, wann der Plattform-Gedanke sich durchsetzt und wie Danfoss Drives mit offenen Schnittstellen Entwickler anlocken will, erklären Heiko Gebauer und Andreas Schmidt im Podcast-Gespräch.
